【経営者のための会計講座⑤】粗利率と損益分岐点｜いくら売れば足りるのかを計算する

「今月はいくら売れば、赤字にならないのか」。この問いに即答できる経営者は、意外に多くありません。決算書を読めるようになったら、次は数字を使う段階です。今回は、その最初の道具である「損益分岐点」を、サンプル工務店の数字で組み立てます。

計算そのものは、割り算一回です。難しいのは計算ではなく、「費用を2つに分ける」という最初の一歩。ここさえ済めば、「いくら売れば足りるか」「粗利率が下がったらどうなるか」「人を一人増やしたら売上はいくら必要か」が、すべて同じ式で答えられます。

1. 費用を「売上に比例する費用」と「しない費用」に分ける

会社の費用は、2種類に分けられます。売上が増えれば一緒に増える費用（変動費）と、売上がゼロでもかかる費用（固定費）です。工事業なら、材料費と外注費は工事の量に比例するので変動費。社員の給与、事務所の家賃、車両の減価償却費、保険料は、工事が少ない月でも同じだけかかるので固定費です。

▲ サンプル工務店の費用の仕分けを示した図。変動費（材料費・外注費・現場の消耗品など）は4,800万円で売上の60%。固定費（給与・家賃・車両費・減価償却費・保険など）は2,600万円。

完璧に分ける必要はありません。迷う費用（水道光熱費など）は固定費に入れて構いません。大事なのは、「売上が1万円増えたら、いくら費用が増えるか」が分かることです。サンプル工務店なら、売上の60%が変動費。1万円売ると、6,000円が材料と外注に消えます。

2. 限界利益率 ― 1万円売ると、いくら手元に残るか

売上から変動費を引いた残りを限界利益といいます。サンプル工務店なら、8,000万円−4,800万円＝3,200万円。売上に対する割合（限界利益率）は40%です。第3回で見た粗利・粗利率と、ほぼ同じものと考えてください。ただし工事業の決算書では、現場で働く社員の給与（労務費）が完成工事原価に入るため、決算書の粗利率は限界利益率より低く出ることがあります。サンプル工務店は社員の給与をすべて固定費に置いているので、両者は一致します。

この40%という数字の意味は、「1万円売ると、4,000円が固定費の支払いと利益に回る」ということです。固定費は年2,600万円。つまり、4,000円ずつ積み上げて2,600万円に届いた瞬間が、損益分岐点です。

3. 損益分岐点 ― 固定費を限界利益率で割るだけ

損益分岐点売上高は、固定費 ÷ 限界利益率で求まります。サンプル工務店なら、2,600万円÷40%＝6,500万円。年に6,500万円売れば、利益はちょうどゼロ。それを超えた分の40%が利益になります。

▲ 損益分岐点のグラフ。売上線と、固定費2,600万円に変動費（売上の60%）を足した費用線が、売上6,500万円で交わる。そこより左は赤字、右は黒字。サンプル工務店の売上8,000万円では、費用7,400万円との差600万円が利益になる。

サンプル工務店の売上は8,000万円ですから、損益分岐点より1,500万円上にいます。売上が1,500万円（約19%）落ちても赤字にはならない、という余裕です。この余裕の幅を「安全余裕率」といい、20%前後あれば十分、10%を切ると少しの受注減で赤字に転じる危険な状態です。

4. 「必要売上高」 ― 目標の利益から逆算する

利益ゼロの売上が分かれば、「利益をいくら出したいか」から必要な売上も逆算できます。式は、（固定費＋目標利益）÷ 限界利益率。たとえば営業利益800万円を目標にするなら、（2,600＋800）÷40%＝8,500万円。いまより500万円多く売る必要があります。

目標利益の決め方は、「欲しい金額」ではなく「必要な金額」から考えます。第2回で見たとおり、借入の返済は税引後利益と減価償却費から出します。年間の返済360万円を確実に払い、さらに設備投資や手元資金の積み増しに備えるには、税引後でいくら残す必要があるか。そこから逆算した利益が、守るべき目標です。この逆算は第8回でもう一度扱います。

5. 粗利率が下がる・固定費が増えると、必要な売上はこう変わる

損益分岐点の式が手元にあると、「もし〜だったら」が数字で答えられます。経営者がよく直面する2つの場面で試します。

▲ 損益分岐点の変化を示した図。いまは6,500万円。粗利率が40%から35%に下がると、2,600÷35%で約7,430万円になり、930万円多く売らなければ赤字。固定費が200万円増えると、2,800÷40%で7,000万円になり、500万円多く売る必要がある。

場面1：材料の値上がりで、粗利率が40%から35%に下がった。 損益分岐点は2,600÷35%＝約7,430万円。いまの売上8,000万円との差は570万円しかなく、安全余裕率は約7%まで落ちます。粗利率5ポイントの低下は、それだけで会社を赤字の縁まで運びます。値上がり分を見積もりに反映できているかを、真っ先に確かめる理由がここにあります。

場面2：パート社員を一人増やして、固定費が年200万円増えた。 損益分岐点は2,800÷40%＝7,000万円。あと500万円の売上が必要です。言い換えると、人件費を年200万円増やすには、その2.5倍（1÷40%）の年500万円の売上増が必要。正社員なら社会保険料などを含めて年500万円ほどかかることも多く、その場合は1,250万円の売上増が要る計算です（第11回でくわしく扱います）。採用を決めるときは、「この人が人件費の2.5倍の売上を生むか」で考えます。

6. 月次で使う ― 月の損益分岐点を知っておく

年の損益分岐点を12で割れば、月の損益分岐点になります。サンプル工務店なら、固定費は月に約217万円、損益分岐点は月に約542万円。毎月の売上がこの線を超えているかを、試算表が出るたびに確かめる。これだけで、「今月は大丈夫か」が即答できるようになります。

工事業は月ごとの売上の波が大きいので、1か月の結果で一喜一憂する必要はありません。3か月の合計で月の損益分岐点の3倍（約1,625万円）を超えているか、という見方をすると、波に惑わされずに済みます。

まとめ：第5回のポイント

費用を変動費（売上に比例：材料費・外注費）と固定費（売上に関係なくかかる：給与・家賃・減価償却費）に分ける。完璧でなくてよい。
売上−変動費＝限界利益。限界利益率40%なら、1万円売ると4,000円が固定費と利益に回る。
損益分岐点売上高＝固定費 ÷ 限界利益率。サンプル工務店は2,600÷40%＝6,500万円。売上8,000万円との差が安全余裕（約19%）。
目標利益を乗せた必要売上高＝（固定費＋目標利益）÷ 限界利益率。目標利益は返済・投資・納税に必要な額から逆算する。
粗利率が5ポイント下がると損益分岐点は930万円上がる。固定費が200万円増えると500万円上がる。採用は「人件費の2.5倍の売上を生むか」で考える。
月の損益分岐点（約542万円）を知り、毎月の試算表で超えているかを確かめる。波が大きい業種は3か月合計で見る。

次回は、手元のお金の話です。現預金はいくらあれば安心なのか。「固定費の何か月分」という目安と、資金繰り表の作り方を扱います。